Tras haber creado varias startups, haber visto y analizado cientos de ellas, y sobre todo por haber cometido muchos de los errores que los emprendedores repetimos en este complicado proceso, he comprobado que en demasiadas ocasiones las startups mueren debido a errores evitables.
En la mayoría de estos casos, lo que detecto es una carencia en la formación sobre la creación de startups y los elementos mínimos que hay que garantizar para que puedan cumplir su misión. También he vivido muchas veces, cómo la falta de este conocimiento hace que los promotores dediquen más tiempo a lidiar con los «ruidos» que esta ausencia de formación provoca, más que intentando demostrar que su startup tiene viabilidad.
A pesar de que se han publicado muchos libros excelentes tratando este tema, siempre he echado en falta un patrón simple que poder seguir. Así que con el tiempo, he ido conceptualizando un modelo muy sencillo que me ha ayudado a tener una visión completa de lo que es una startup.
Mi experiencia y la de otros amigos emprendedores me ha demostrado, que si no posees y entiendes la cadena de eslabones que forma este modelo, tarde o temprano surgirán problemas que pondrán en peligro tu startup. Y lamentablemente consumirás tu tiempo y energía tratando de solventarlos en lugar de dedicarlos a la visión que te impulsó a crearla.
Lamentablemente, cumplir con el modelo no te asegura el éxito. Ojalá. Para tener éxito debes resolver un problema relevante mejorando radicalmente la solución predominante del mercado. Según Ben Horowitz, radicalmente significa, hacerlo por lo menos diez veces mejor. Si tienes un producto sólo dos o tres veces mejor, no conseguirás que tus clientes cambien a tu producto con la suficiente rapidez o en el volumen adecuado. Cuando tengas un producto así, después tendrás que conquistar el mercado.
Lo que te proporciona este modelo es una visión amplia sobre los resortes que hacen que tu startup no se desmorone mientras intentas hacerlo. Esta visión debería convertirse en el marco mental desde el que gobernar tu proyecto.
Los 5 eslabones de la cadena de valor
El modelo se basa en cinco elementos o eslabones que forman la cadena de valor de toda startup:
- visión.
- ejecución.
- clientes.
- financiación.
- liderazgo.
Para que tu startup tenga posibilidades de éxito, debes dar respuesta a estos cinco aspectos y sobre todo, entender cómo se relacionan entre sí. Cuando lo tengas claro, te ayudará a formar el equipo adecuado, a saber qué y cuánto valor aporta cada uno, lo que a su vez te servirá para repartir las acciones de tu empresa de una forma justa, que más tarde te ayudará a hablar de forma profesional con inversores y otros aspectos que iré explicando en sucesivos artículos. Veámoslos uno a uno.
Visión

Además, la idea no es lo mismo que la visión. La idea surge cuando en tu imaginación unes varios puntos y salta la chispa de la creación: ¡tengo una idea!. La idea es condición necesaria pero no suficiente. En cambio, la visión es la idea dotada de contexto, que es la argumentación de porqué esa idea tiene sentido. En esta argumentación debes explicar qué objetivo persigue, qué ventaja diferencial aporta, porqué tiene sentido ahora, a qué perfil de personas se dirige, etc. De esta visión nacerá más tarde tu pitch.
Por tanto, en lugar de mantener tu idea en secreto, lo que debes hacer es proclamar a los cuatro vientos tu visión. Y además hacerlo con una actitud de mejora continua. Utiliza cada feedback que recibas como una oportunidad para mejorar. Los comentarios críticos, incluso destructivos, te ayudarán a detectar tus puntos débiles y a desarrollar una argumentación más sólida. La próxima vez que alguien te de el mismo feedback, tendrás una mejor respuesta que aportar. La calidad de tu visión es directamente proporcional al número de comentarios diferentes que recibas.
Ejecución

Un factor importante a tener en cuenta es que los promotores deben ser expertos en las cuestiones nucleares de la startup. Por ejemplo, en los ejemplos anteriores, incluye en el equipo a un promotor tecnólogo y a uno logístico, que obviamente compartan tu visión. Es un suicidio delegar el core de tu startup en manos de terceros. Nadie mejor que tú sabe lo que necesitas, y tampoco nadie le va a poner tanta energía, tiempo y precisión al desarrollo del producto o servicio. He visto a muchas startups bloquearse o quemarse por delegar su core a terceros que finalmente no han cumplido con la expectativa. No delegues tu core business.
Clientes

Asegúrate de que incluyes en el equipo a alguien que sabe responder a estas preguntas y que lo haya hecho en el pasado. También he visto a muchos emprendedores pensar en los clientes cuando ya han creado un producto, con las consiguientes frustraciones y desenlaces fatales. E incluso emprendedores que no quieren oír hablar de clientes hasta que el producto esté completamente finalizado. El riesgo de estos enfoques tradicionales tipo waterfall, es que puedes descubrir tras varios años de desarrollo, que tu producto no le interesa a nadie, o que necesitas otro año más para colocarlo en el mercado y no tienes las financiación suficiente. Actualmente existen multitud de metodologías ágiles, como Lean Canvas, que ponen énfasis en el descubrimiento prematuro de tu potencial cliente, en ciclos rápidos de desarrollo. Úsalos.
Financiación

Como en el resto de eslabones, dependiendo de la startup, las necesidades financieras y la capacidad para obtenerlas varían ampliamente. Así, no tiene nada que ver dirigirte a financiación pública, donde los requisitos de aceptación, las cuantías a obtener, el tiempo de preparación y las condiciones son muy diferentes a, por ejemplo, la financiación con inversores privados o con los bancos. Todo dependerá de tus necesidades. Lo importante una vez que sepas cuánto dinero necesitas, es saber cómo lo puedes obtener. Si te decantas por inversores privados, debes saber que es un trabajo a tiempo completo que tienes que planificar muy bien. Si este es tu caso, debes tener un miembro del equipo con experiencia en levantar rondas de inversión o un mentor involucrado que te asesore.
Liderazgo

Los eslabones no se suman, ¡se multiplican!
La existencia de cinco eslabones no implica que necesites necesariamente a cinco personas. Lo más habitual es que en las etapas iniciales haya una persona encargándose de varias áreas. Es muy frecuente que el promotor, tenga la visión y el liderazgo, e incluso se ocupe de la financiación. Y haya dos personas más, una para los clientes, normalmente con perfil de marketing, y otra para la ejecución, normalmente con perfil técnico. No obstante, las distribución dependerá de cada startup y puede ser cualquiera.
Lo más importante de este modelo, no es la identificación de los cinco eslabones, si no cómo se relacionan entre sí. La inmensa mayoría de los que emprenden por primera vez estarán hartos de escuchar la importancia de cubrir estas áreas, pero a muchos se les escapa que el valor de estos eslabones no se suma, sino que se multiplica. Es decir, tienden a pensar que si cada eslabón suma entre 0 (el eslabón está pobremente cubierto) y 1 (el eslabón está excelentemente cubierto), si tengo un equipo excelente tendré 1+1+1+1+1=5. Y si por ejemplo, tengo una persona de marketing que nunca antes ha hecho este trabajo, pero que es mi primo y tiene muchas ganas, podría aportar 0,4, dando un total de 1+1+1+1+0,4=4,4 sobre un máximo de 5. No está mal ¿no?.
Lamentablemente la realidad no es así. Los equipos no se rigen por la suma. La realidad es que si uno falla, fallan todos. Una cadena es tan fuerte como el más débil de sus eslabones. Si uno se rompe, la cadena dejará de cumplir su función. Los eslabones que forman la cadena de valor de las startups funcionan igual. El valor del equipo no se suma, se multiplica. Es decir, en nuestro equipo promotor en lugar de 1+1+1+1+0,4 debemos poner 1x1x1x1x0,4=0,4. Ahora el mejor resultado posible es 1, ya que 1x1x1x1x1=1 y el peor será 0x0x0x0x0=0. Entonces un 0,4 queda justo por debajo del aprobado (0,5), simplemente porque un eslabón no está adecuadamente cubierto. Entonces ¿qué pasa con las startups que no han tenido en cuenta todos los eslabones? Efectivamente, algo multiplicado por cero es cero. Puedes tener los mejores perfiles en otras áreas, pero si descuides una, no tienes nada. Así de simple y así de duro.
Por tanto, el valor de este modelo no es sólo que es necesario cubrir la visión, la ejecución, los clientes, la financiación y el liderazgo, sino que además hay que hacerlo de forma magistral. Cualquier desviación en alguno de los eslabones hace que la startup quede intensamente afectada, tanto de forma positiva como negativa.
Siguientes pasos
Una vez que sabes qué áreas debes cubrir y la importancia vital de hacerlo adecuadamente, sin darte cuenta estás identificando qué personas están aportando más valor a la empresa e incluso lo puedes cuantificar. Esta cuestión será fundamental para repartir la propiedad de la empresa, definir bonos, stock options, etc., temas de los que hablaré en próximos artículos.
Pero que crack eres Raul. Buenísimo post
Simple, claro y sin postureo. Me encanta